Микробизнес – самый уязвимый пласт предпринимателей. Фирмы со штатом до 15 человек острее реагируют на происходящие в стране изменения, а в кризисные моменты и вовсе вынуждены закрываться. Так, в 2021 г., по данным исследования Промсвязьбанка, около 40% собственников микробизнеса отчитались о снижении выручки. Многие из них мечтают увеличить доход и даже вывести свое небольшое дело на федеральный уровень, однако не знают, как это сделать.
О сложностях, с которыми встречается владелец маленькой компании на пути к ее масштабированию, в этой колонке рассказал Виктор Соловьев – предприниматель, создатель маркетингового агентства «Zolle», «WinWinPromo», детского театра Андрея Фартушного, школы английского языка «Don’t speak» и сети барбершопов «Поддубный», эксперт в области маркетинга и отстройки от конкурентов с опытом 12 лет.
Практически перед всеми собственниками бизнеса рано или поздно встает вопрос – как масштабировать свою компанию? Однако не многие понимают: для того, чтобы построить большой бизнес, необходимо иметь специфические знания и умения. Потому что одно дело, если мы говорим про кафе: я бариста и обслуживаю клиентов, другое – я управляющий этого заведения и формирую клиентский поток, и абсолютно иной уровень компетенций – я руководитель управляющих. Умение готовить вкусный кофе не равно способности эффективно возглавлять сеть кофеен.
Или вот в строительной сфере: есть человек, который кладет кирпич. Есть прораб-администратор, его задача, чтобы рабочие вышли вовремя, отработали по плану, получили зарплату и были довольны. Над ними – девелопер, это тот, кто стратегически смотрит на рынок, строит прогнозы на период от 3 до 15 лет. Ты не можешь с навыком укладки кирпича стать девелопером, потому что для этого нужен другой подход и масштаб мысли.
Большинство предпринимателей остаются на маленьком уровне, потому что боятся изучать новые для себя навыки и задачи. На это требуется много времени – нужно с нуля учиться управлению, выяснять, что такое финансовый интеллект, ДДС, PNL. Есть те, кому кажется, будто все это не обязательно. Как правило, такие люди начинали бизнес интуитивно: делали все методом проб и ошибок. Однако без знаний переход из микробизнеса в малый осуществит максимум 1%. Потому что принцип Парето никто не отменял: если ты не попадаешь в 20% лидеров своего рынка, которые владеют 80% доли этого рынка, то ты будешь довольствоваться 20% клиентов. Либо ты понимаешь правила чемпионов, либо остаешься на прежнем уровне. Попытки масштабировать бизнес будут у всех, но 99% бизнесменов неспособны это сделать.
Первое правило выдающейся компании-чемпиона звучит так: лучше важнее, чем дешевле. Компании, которые ориентируются на создание добавочной ценности и на то, чтобы оправдывать высокую цену бо́льшим качеством и лучшими характеристиками, имеют потенциал долгосрочного выживания. Конечно, клиента легче привлечь, сбросив цену, но это игра, в которой мы проиграем, потому что не повышаем требовательность к своей компании, к услугам, к продукту, к сервису, к людям. Чем ниже цена, тем сложнее что-то придумать в области ценностного предложения.
Второе правило – доходы важнее расходов. Если компания не фокусируется на том, чтобы увеличивать клиентский поток, создавать сарафанное радио, а думает, как удержать текущих клиентов и уменьшить расходы, то она зажимается. Спортивный принцип гласит: лучшая защита – это нападение. Без умеренного риска и активных действий бизнес перестает развиваться, медленно увядает. Как сказал Ли Куан Ю, премьер-министр Сингапура: «Если ты не стремишься быть №1, то ты и 10-го места не займешь. А если ты не займешь 10-го места, ты будешь заниматься выживанием в бизнесе».
Так и выходит, что собственник и его знания – главный актив компании. Самые большие инвестиции предприниматель должен делать в себя, в свои навыки, способности. И только так он может продолжать расти и развиваться.